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売上を伸ばしたいなら…Zの法則で客層心理を掴む!

公開日:2019/09/15  最終更新日:2019/08/30

飲食店をしていると原価率の低い、つまり売上の高い商品が売れてくれることがどれだけ大事かわかるはずです。

いろいろな具材を使って商品はできているので商品によってそれぞれ原価が違ってきます。

だからこそ原価率の低いものを多く頼んでもらう方がお店としては利益が上がります。

それを実現したいのであればZの法則を活用すると良いです。

売上を伸ばすためにするべきこと

飲食店が売上を増やすための方法を大きく分けると2つになります。一つは回転率を上げることで、多くの人が来店して食べてもらえればそれだけ売上が上がります。もう一つは原価率の低い商品を選んでもらうことです。

1つの席で何人の人が座ったかが回転率になります。一人の顧客が使う金額を示す値が客単価で、回転率が1であれば客単価が売上になります。回転率が2に増えれば2倍、3であれば3倍になります。このようにして単位時間あたりに顧客が多く来てくれれば経営は問題ありません。

ただし顧客が必ず来店する保証はなく、お店側の希望だけでどうにかなることでもありません。そこで必要なのが値引きや目玉商品の提供です。提供される商品の金額が妥当と思ってもらえれば顧客は来るはずです。そして期待以上だと思える商品があれば、多くの人がくるようになるでしょう。ただし割引や目玉商品は、無理をして提供したり、売上が低いという問題があることがほとんどです。

来店まではそれを期待して来てもらって、選ぶときには売上の高い、すなわち原価率の低い商品を選んでもらえれば、来店数を増やしながら売上を高くすることができます。そのためには券売機の配列に少し工夫が必要になります。それがZの法則です。特に特別な機材を導入する必要もなく、ただ配置を入れ替えるだけなので明日からでも実践することができます。かかる費用はほとんどありません。

券売機の配列によって変わる商品の売れ方

券売機はいくつかのボタンがあり、希望の商品を押すことで食券を手にすることができます。商品の配列はお店側で決めることができるので、金額の高い順や低い順で並べることも可能です。お店によっては、列ごとにグループで分けて配置することもあります。

顧客は自分の食べたい物を選ぶのだから、どこに配置してもあまり変わりがないように思えます。商品が見つけ出しやすいことを考えると、金額順よりもグループに分かれていることの方が適当に思えます。極端に言えば、商品を探しやすいことだけを追求すれば、あいうえお順でも問題ないことになります。しかし、それをしないのは、お店側もそれでは意味がないとわかっているからです。

券売機は顧客が直接注文するのではなく、食券によって注文を確定するシステムです。そのため選んだものが分かれば、特に問題はありません。出された食券と同じ商品を提供し、回収することで注文ミスを発生させないメリットがあります。また、何がいくつ売れたかを発券数で確認できるメリットもあります。

そんな券売機を、顧客を誘導するために使うことができれば、もっと効率良く回転数を上げて、原価率の低い商品を選んでもらうことも可能になります。Zの法則はそんなお店側のわがままを叶えてくれる、魅力のある方法です。導入するとしないのでは、その結果は大きく変わってくることが期待されます。

Zの法則によって誘導される顧客の心理

メニューを見るときに多くの人が行うのが、上から順々に見ていく方法です。一列ごとに横に視線が移動し、それを縦に順々に移動させることからFの法則と呼ばれています。このように顧客の視線は、商品選びにとても重要です。

美味しいものを食べたい、じっくりメニューを見たいと思うようなお店であれば、Fの法則で問題ありません。顧客は一つ一つしっかりとメニューを確認し、自分が食べたいものを選んで注文するでしょう。この場合は、書き方にこだわりを持った方が選ばれる確率が高くなり、写真などの商品をイメージできるものがあれば、誘引することができます。

時間がない券売機での購入の場合、人は左から右へ視線を移動し、次に左斜め下に移ります。この順で商品を選ぶことになります。そこで重要なのが商品の配置です。

まず、最初に目玉商品を左上に置きます。次に右側に定番商品です。左側よりも右側の方が選びやすいという心理を利用した配置になっています。次に左下に移動するため、視線は大きく動きます。そのため気持ちも一旦リセットされます。そこで配置すべきは売りたい商品です。目玉商品と定番商品を通り過ぎた人はまだ商品を探しています。そこで新たに目にした商品が選ばれやすいので、原価率の低い商品はこの位置が最適といえます。最後に付加価値の高いものをおけば、そこまで何も選んでない人は、目新しいものを選ぶといった心理を利用しています。

 

Zの法則はお店の陳列で多く使われている手法です。目線の動きが顧客の心理に大きく影響することを上手く利用しています。派手なpopを追加すしたり、無理な割引をするよりも、まずはタダでできる方法から試してみると良いでしょう。

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